Pardavimų mokymo programos: 8 pardavimo įgūdžiai, kuriuos reikia išmokti

Turinys

  1. Kas yra pardavimų mokymai?
  2. Pardavimų mokymo įgūdžiai
  3. 8 pagrindiniai pardavimo įgūdžiai
    1. Kaip būti „vairuotoju“
    2. Efektyvi komunikacija
    3. Skaitmeniniai pardavimai
    4. Santykių kūrimas
    5. Įtraukiančių pristatymų ir demonstracijų vedimas
    6. Laiko planavimas
    7. Pardavimų įgūdžiai Nr. 7: įtikinėjimo menas
    8. Pasakojimas
  4. Kaip pasirinkti pardavimų mokymo kursą
  5. Kas yra internetinio pardavimo mokymo kursai?

Rasti tinkamą pardavimo mokymo programą yra raktas į jūsų efektyvumą klientams ir klientams. Pardavimų mokymo programa turėtų išmokyti jus visus pardavimo aspektus, pradedant artėjančiu šalčiu ir baigiant pardavimu.



Kas yra pardavimų mokymai?

Pardavimų mokymo ar pardavimo mokymo programa yra sukurta tam, kad pardavimo specialistai galėtų pasiekti sėkmės sau ar savo organizacijai. Daugelis pardavimų mokymo programų padeda plėtoti pardavimo įgūdžius ir metodus, reikalingus norint pasiekti šaltus klientus, sukurti naujas pardavimo galimybes, sudaryti sandorius ir užmegzti ryšį su klientais.

Nesvarbu, ar ką tik pradėjote savo pardavėjo karjerą, ar esate patyręs profesionalas, kuris žaidime dalyvavo daugelį metų, įgūdžiai ir technika, kuriuos turite su savimi, yra jūsų sėkmės raktas. Taigi, visada rasite kur tobulėti.



Investavimas į pardavimų įgūdžius yra labai svarbus jūsų sėkmei.

Mokytis efektyvių pardavimo įgūdžių teorijos yra mokslas, tačiau įvaldyti šiuos įgūdžius ir sėkmingai juos tobulinti yra menas.



Pardavimų mokymo įgūdžiai

Ko išmokote pardavimų mokymo programoje? Daugumoje mokymo programų daugiausia dėmesio skiriama esminiams pardavimo įgūdžiams.

Žurnalas „Forbes“ kad daugiau nei pusei pardavimų srityje dirbančių žmonių trūksta pagrindinių pramonės įgūdžių - žinių spragos, kurias lengvai būtų galima užpildyti puikiais pardavimų mokymo kursais. Įmonės, rengiančios kursus darbuotojams, kad išlaikytų ir tobulintų savo pardavimo įgūdžius po pradinio mokymo, pastebi drastišką pardavimų augimą.

Kai kurie tyrimas rodo šis padidėjimas gali paskatinti iki 34 procentų daugiau pirmųjų metų pardavimo atstovų pasiekti savo tikslus.



Mes visi išmokti naujų įgūdžių kitaip. Kai kurie iš mūsų gali klestėti klasėje, kiti gali skaityti geriausią informacijos įsisavinimo būdą, o kai kurie gali geriau mokytis žiūrėdami vaizdo įrašus internete. Nepriklausomai nuo jūsų mokymosi stiliaus, specializuoti kursai gali suteikti aukštos kokybės mokymus, kuriuos galite išmokti savo laiku, kad geriausiai išmoktumėte pardavimo metodai .

8 pagrindiniai pardavimo įgūdžiai

Nesvarbu, kurią pardavimų mokymo programą pasirinksite, turėtumėte pabandyti pritaikyti aštuonis esminius pardavimo įgūdžius, kurių jums reikia išmokti. Įsitikinkite, kad jūsų pardavimų mokymo kurse yra bent keli iš šių pardavimo įgūdžių.

Kaip būti „vairuotoju“

Ar žinote savo asmenybės tipą? Mokslas siūlo kad žmonės, turintys „vairuotojo“ asmenybės bruožų, labiau linkę į viršų, kai reikia sumušti tuos pardavimo tikslus. Šie žmonės yra ambicingi, optimistiški ir konkurencingi. Jūs galite turėti vairuotojo asmenybę, jei dažnai pastebite, kad vadovaujate, priimate sprendimus ir sutelkiate dėmesį į pardavimo pabaigą.



Jei tai skamba ne taip kaip jūs, neišsigąskite! Gebėjimų, dėl kurių vairuotojas tampa puikiu pardavime, galima išmokti ir tobulinti mokant pardavimo įgūdžių. Kai kurie „vairuotojo“ bruožai, kuriuos galite išmokti laiko ir praktikos metu, apima žemiau pateiktus. Įvertinkite save skalėje nuo 1 iki 5 (1 būtinybei reikia darbo, 5 - jau puikiai).

  • ___ Tiesiogiai bendraujant
  • ___Greitas sprendimų priėmimas
  • ___ Problemų sprendimas
  • ___ būti tvirtas

Ar suteikėte kuriam nors iš šių įgūdžių 1, 2 ar 3? Tada turėtumėte ieškoti pardavimo mokymo programos, kurioje būtų konkrečiai kalbama apie tai, kas vadinama:

Pardavimų pasitikėjimas: Pardavimų pasitikėjimas padeda jums tiesiogiai bendrauti, greitai priimti sprendimus ir turėti tinkamą tvirtumą su klientais.

Savo programoje „Žmonių mokykla“ mes dirbame su jumis dėl kiekvieno pasitikėjimo pardavimu įgūdžio.

Efektyvi komunikacija

Jūs ką tik paruošėte antrą kavą, sprogdinę rytinių darbų sąrašą. Jūs esate jaučiasi pasitikintis savimi , motyvuotas, energingas ir pasirengęs dideliam išpardavimui. Atėjo laikas išnaudoti geriausius savo bendravimo įgūdžius.

Puikus pardavėjas turi būti a puikus komunikatorius - ne tik geras, puikus.

Kas yra efektyvus bendravimas? Efektyviai bendraujantys žmonės gali aiškiai ir lengvai pranešti apie savo poreikius, ribas ir idėjas. (Norėdami sužinoti daugiau, perskaitykite mūsų efektyvaus bendravimo pagrindinį vadovą.)

Efektyvus bendravimas yra gyvybiškai svarbus sėkmei, tačiau tai gali būti nelengva valdyti vieną. Turėsite žinoti viską, ką turite žinoti apie savo produktą ar paslaugą, aktyviai išklausyti savo klientą ir rinką, kad atitiktų jo poreikius. Taip pat yra tam tikrų kūno kalbos patarimų, kuriuos reikia išmokti, ir būdų, kaip valdyti savo balsą, kurie iš tikrųjų gali padėti sustiprinti jūsų bendravimo įgūdžius.

Efektyvus bendravimas nereiškia tik savo pačių bendravimo. Tai taip pat reiškia išmokti iš tikrųjų išklausyti savo klientą.

Tyrimai rodo mes prisimename tik 25–50 procentų to, ką girdime po dešimties minučių pristatymo!

Tai reiškia, kad jums gali trūkti bent pusės to, ką sako jūsų klientas, o tai nėra naudinga nė vienam iš jūsų!

Kaip manote, kiek laiko praleidote kalbėdamiesi su klientu?

Duomenys rodo kad vidutinis skambučio pardavėjas kalba 75 proc. laiko ir leidžia savo klientui ar klientui kalbėti apie likusius 25 proc. Nenuostabu, kad tai neduoda rezultatų. Tai teisingai sukuria nuobodų įspūdį asmeniui, kuriam tenka ilgas žingsnis. Taigi, koks yra laimėjimo santykis?

Pardavimų tikslas - 43 proc. Kalbėti ir 57 proc. Klausyti kliento.

Tinkamas pardavimo mokymo kursas gali suteikti jums įgūdžių, reikalingų efektyviam bendravimui plėtoti, ir apims tokias technikas kaip:

  • Užduoti atvirus klausimus
  • Savo nuomonių rėminimas
  • Būti atviru
  • Stebėjimas
  • Pranešimo perdavimas
  • Grąžinti atsiliepimus
  • Žodžių pasirinkimas

Nežinote, kokie stiprūs jūsų įgūdžiai? Paimk mūsų nemokamas žmonių įgūdžių patikrinimas .

Būtinai pasirinkite pardavimo mokymo programą, apimančią visapusiškas efektyvias komunikacijos strategijas.

Skaitmeniniai pardavimai

Socialinė žiniasklaida yra viena efektyviausių mūsų laikų pardavimo priemonių. Vos kelias minutes laiko praleidę ir porą kartų spustelėję svetainę, jūsų produktą gali peržiūrėti šimtai tūkstančių žmonių visame pasaulyje (jei teisingai žaidžiate savo kortas).

Pardavimų mokymo programa, mokanti parduoti socialiniuose tinkluose, apims, kaip bendrauti su savo klientais, kaip reklamuoti savo produktą ir kaip pritraukti naujų klientų.

  • Reklama
  • Socialinės žiniasklaidos strategijos
  • Naudojant papildomas platformas
  • Tinklo kūrimas
  • Turinio kūrimas

Šis faktas sukels jūsų mintis:

Studijos rodo, kad 78,6 proc. prekybos atstovų, kurie naudojasi socialine žiniasklaida, nuolat dirba geriau nei tie, kurie nesinaudoja socialine žiniasklaida.

Šie išmanantys socialinės žiniasklaidos pardavėjai labiau linkę pasiekti savo tikslus, pritraukti naujų klientų ir užmegzti geresnius santykius su savo klientais.

Kuri platforma geriausia? „LinkedIn“.

Vertingiausias pardavimui skirtas socialinės žiniasklaidos tinklas yra „LinkedIn“, apie kurį pranešta atlikus tyrimą 40 procentų pakartojimų, reguliariai naudojančių „LinkedIn“, galėtų priskirti pajamas svetainei . „LinkedIn“ yra puiki vieta bendrauti su potencialiais klientais, dalytis žiniomis ir pritraukti klientus į savo verslą. Tačiau „Twitter“, „Instagram“ ir „Facebook“ gali padėti kurti jūsų prekės ženklo internetą, sukurti reputaciją ir išplėsti jūsų verslą.

Veiksmo žingsnis: Naudokitės mūsų 15 žingsnių, kaip pagerinti „LinkedIn“ buvimą DABAR.

Santykių kūrimas

Galbūt jau esate įvaldę daug įgūdžių, reikalingų prasmingiems santykiams užmegzti asmeniniame gyvenime, tačiau ryšiai su klientais ir perspektyvomis pateikia visiškai naują iššūkį.

Tinklų kūrimas ir santykių kūrimas versle peržengia tik bandymą susidraugauti . Vietoj to, tai yra svarbus būdas atverti duris naujoms galimybėms. Tai apima klientų duomenų bazės išplėtimą ir grįžusių klientų skatinimą.

Štai keletas pagrindinių santykių kūrimo įgūdžių, kuriuos turėtumėte įsitikinti, kad jūsų pardavimo mokymo programoje yra:

  • Aktyvus klausymas
  • Veidrodinis ir derinimas
  • Rasti bendrą kalbą
  • Kurti pasitikėjimą
  • Stebėkite vadovus
  • Santykių palaikymas
pavergti 3D viršelį, sužavėti knygos 3D viršelį

Mano knygoje Sužavėk: sėkmės su žmonėmis mokslas , Santykių kūrimą suskirstau į tris fazes:

  • Pirmosios penkios minutės: Tai yra jūsų pirmasis įspūdis ir tada, kai įvertinate pagrindinį kieno nors patinkamumą ir kompetenciją. Šis lygis yra lauko durys - ar galite būti pakviesti į kažkieno vidinį ratą?
  • Pirmos penkios valandos: Kai peržengsite pirmąjį lygį, turėsite surengti pirmą susitikimą , pirmasis telefono skambutis arba pirmasis susitikimas. Tai yra tada, kai jūs perkeliate pirmuosius įspūdžius į santykių kūrimą. Čia kažkas nusprendžia, ar gali jumis pasitikėti.
  • Pirmos penkios dienos: Tai yra galutinis lygis. Norite tokio lygio žmonių, su kuriais būtų malonu palaikyti ilgalaikius darbinius santykius. Tai pagrindinis pasitikėjimo ir ryšio lygis.

Kokio lygio esate su savo klientais ar klientais? Kur tu turi būti? Įsitikinkite, kad jūsų pardavimų mokymo programoje kalbama apie tai, kaip perkelti asmenį kiekviename iš trijų lygių.

Žmonių mokykloje konkrečius pokalbių pradinukus suskirstome į tris lygius. Tai vadinama Pokalbio planas ir jūs išmoksite tai iš „Skill # 7“. Tai galite naudoti su klientais, kolegomis ir esamais partneriais.

Įtraukiančių pristatymų ir demonstracijų vedimas

Kai kuriems iš mūsų nėra nieko įdomesnio už scenos jaudulį. O kitiems vien perskaičius žodžius „viešas kalbėjimas“ gali pasireikšti nervingas prakaitas.

Pardavėjai dažnai pastebi, kad kalbėjimas auditorijai yra gyvybiškai svarbi jų darbo dalis, nesvarbu, ar tai maža grupė automobilių parodoje, ar tūkstantinė auditorija pristatant produktą.

Vėlgi, kaip ir visi kiti čia išvardyti įgūdžiai, viešasis kalbėjimas yra įgūdis, kurio galima išmokti.

  • Struktūra
  • Pristatymas
  • Pristatymo dizainas
  • Demonstracijos pritaikymas
  • Scenos buvimas
  • Sprendimo kartografavimas

Štai štai 10 pristatymo idėjų norėdamas pradėti.

Tinkama pardavimo mokymo programa turėtų apimti viešojo kalbėjimo ir pristatymo pagrindus. Daug žmonių apie viešą kalbėjimą mokome čia, „Science of People“.

Pirmiausia pasinerkite į mūsų meistras viešojo kalbėjimo vadovas .

Antra, čia yra žvilgsnis į tam tikrą viešojo kalbėjimo turinį, kurį apžvelgiame Žmonių mokykloje:

Sužinokite daugiau apie žmonių mokyklą

Laiko planavimas

Sėkmingi žmonės sutinka, geresnis laiko planavimas suteikia daugiau laiko per dieną tikslams pasiekti.

Kaip manote, kiek laiko praleidžiate pardavinėdami?

Žurnalas „Forbes“ kad prekybos atstovai praleidžia tik apie 35,2 proc. savo pardavimo laiko . Taigi akivaizdu, kad laiko valdymas yra vienas iš pagrindinių įgūdžių, kurių trūksta pramonėje.

Efektyvus laiko valdymas yra gyvybiškai svarbus pardavėjų įgūdis. Tai padeda maksimaliai išnaudoti kiekvieną dienos minutę, kad galėtumėte daugiau laiko skirti faktiniams pardavimams. Kai kurie laiko valdymo įgūdžiai, kurių gali būti išmokyta pardavimo mokymo programoje, yra šie:

  • Prioritetų nustatymas užduotims
  • Dienos planavimas
  • 80/20 taisyklė
  • Terminų nustatymas
  • Stebėjimo laikas
  • Pomidorų technika
  • Projektų valdymo programinė įranga
  • Paketinės užduotys
  • Veiksmingos rutinos nustatymas

Veiksmo žingsnis: Dabar galite dirbti su laiko valdymu. Štai keletas šaltinių, kuriems turime padėti:

Pardavimų įgūdžiai Nr. 7: įtikinėjimo menas

Ne visi pardavimo įgūdžių tobulinimo būdai gimsta skaitmeniniame amžiuje. Kai kurie yra kilę iš Aristotelio epochos. Senovės graikų filosofas aprašė tris įtikinėjimo taisykles:

  • Užtikrinti savo patikimumą
  • Apeliuojama į emocijas
  • Pateikti pagrįstą argumentą

Šiuolaikiniai psichologai sukūrė šias taisykles ir padėjo suprasti socialinę įtaką. Štai keletas pavyzdžių:

' Abipusiškumo principas Pateikite potencialiems klientams nemokamą bandomąją versiją arba nemokamą pavyzdį. Ši technika atveria „quid“ ir „pro quo“ santykius, o klientas labiau linkęs įsigyti produktą.

Kitas veiksmingas būdas, kurį žmonės naudojasi įtikinėjimo menu, apima taktiką, pagrįstą trūkumo principas ’, Arba mūsų polinkis numatyti apgailestavimą. Tokia technika, kaip tam tikrų sandorių sudarymas tik ribotą laiką, naudojasi šia psichologine savijauta.

Įtikinimo meno įvaldymas ir technikos įgyvendinimas nuo pardavimo pradžios iki pabaigos yra tikras būdas pagerinti jūsų sėkmę versle. Štai kas svarbiausia:

Jūsų požiūris į įtikinėjimą turėtų būti autentiškas, NE manipuliuojantis.

Veiksmo žingsnis: Tai būtina ieškoti pardavimo mokymo programoje. Mes mokome 8 savo autentiški įtikinėjimo įgūdžiai čia, kad galėtumėte pradėti.

Pasakojimas

Kažkada toli mieste buvo puikus pardavėjas, galintis pasakyti puikią istoriją.

Gerai, galbūt nepradėkite to būtent taip. Tačiau įdomus pasakojimas yra gyvybiškai svarbus norint pranešti, kodėl kažkas turėtų pirkti jūsų produktą. Mūsų smegenys mėgsta istorijos pažadą ... todėl „kažkada“ taip vilioja.

Beveik kiekvienas puikus pardavėjas yra gerai išmanantis apgaubdamas savo žingsnį įtaigios istorijos viduje tai ne tik praneša priežastis, kodėl perspektyva turėtų pirkti. Pridėjus istorijas prie faktų, pavyzdžiui, naudojant realius gyvenimo pavyzdžius, potencialūs klientai padeda sužinoti, kaip jūsų produktas galėtų jiems būti puikus.

Be to, dėka protingos smegenų chemijos, pasakojimas padeda užmegzti ryšius. Nes mums visiems patinka puiki istorija. Mūsų smegenys iš tikrųjų išskiria cheminę medžiagą oksitociną (žinomą kaip „pasitikėjimo hormoną“), kai mus įkvepia tokiu būdu. Tyrimai rodo kad tai gali paskatinti pasakojimą klausančius žmones elgtis bendradarbiaujant. Puikiai tinka, kai bandote uždaryti pardavimą !

Keletas pagrindinių dalykų, kuriuos sužinosite apie pasakojimą pardavimo mokymo kursuose, gali būti šie:

Pasakojimas neabejotinai yra menas, kuriam reikia laiko, praktikos, repeticijų ir pakartojimų. Nors jūs galite išmokti jos teoriją naudodamiesi pardavimo mokymo kursais, į kuriuos įeina tokio tipo komunikacija. Jei istorijų pasakojimas yra kažkas, su kuo jūs kovojate, pabandykite rasti pardavimų mokymo kursą, kuris padėtų jums naudotis pagrindais.

Kaip pasirinkti pardavimų mokymo kursą

Yra tiek daug puikių pardavimų mokymo kursų. Taigi, nuo ko pradėti, kai bandote jį pasirinkti?

Pirmiausia patikrinkite, ar yra kursų specialiai nukreiptas į jūsų sritį . Daugybė pardavimo mokymo kursų buvo pritaikyti skirtingoms sritims, nesvarbu, ar užsiimate nekilnojamojo turto, ar technologijų, ar aukštųjų technologijų verslu.

Taip pat turėtumėte ištirti kursus specializuojasi srityje, kurią nustatėte kaip silpnybę . Galbūt žinote, kad savo pardavimų strategijoje turėtumėte naudoti socialinę žiniasklaidą, tačiau nežinote, nuo ko pradėti. Arba žinote, kad turite pagerinti savo viešojo kalbėjimo gebėjimus.

Likusi pasirinkus pardavimo mokymo kursą iš tikrųjų priklauso nuo:

  • Tinkamos kurso programos radimas
  • Puikios apžvalgos (geriausi tikrų studentų vaizdo įrašai. Mes turime mūsų studentų vaizdo įrašų galerija čia .)
  • Peržiūrimų vaizdo įrašų peržiūra (dauguma kursų leis pamatyti mažus vaizdo įrašų fragmentus, pavyzdžiui, tuos, kuriuos pateikėme mes tu aukščiau arba šitas mūsų.)
  • Susirasti mokytoją, kurio perspektyva tau patinka. Parašiau šį straipsnį norėdamas paragauti, kaip mes priartėjame prie pardavimo. Žiūrėkite mano TED pokalbį, kad pamatytumėte daugiau savo turinio čia:

Norite pasirinkti sau tinkamą pardavimo kursą - arba kelis. Kartais skirtingos perspektyvos gali būti puikus būdas pagerinti pardavimų įgūdžius.

Kas yra internetinio pardavimo mokymo kursai?

Mes skaitmeniniame amžiuje. Mūsų namuose yra dirbtinis intelektas, priimantys sprendimus namuose, robotai, skirti valyti namus, ir daugiau mobiliųjų telefonų skaičiavimo galios, nei kompiuteriai, naudojami raketose, kurios nusileido į Mėnulį. Taigi, nenuostabu, kad kai kurios geriausios pardavimo mokymo programos yra internete.

Ar tikrai galite įveikti patirtį sėdint klasėje su tikru mokytoju čia pat? Visiškai.

Internetinės pardavimo mokymo programos paprastai yra prieinamos visą parą, be išeiginių. Jose turėtų būti bendraujama su mokytoju per pastabas ar darbo valandas. Pavyzdžiui, Žmonių mokykloje mes atsakome į kiekvieną komentarą ir užduotį, o mokydamiesi ir išbandydami medžiagą, kas kelias savaites dirbame tiesiogiai.

Internetinėse programose taip pat paprastai yra daugybė būdų, kuriais galite susipažinti su medžiaga. Tai gali būti geriau nei diena asmeniškai, kai jūs turite sunaudoti visą turinį vienu metu ir galbūt praleisite dalį jo. Daugelis internetinių mokymo kursų suteikia jums prieigą visiems laikams. Mūsų vaizdo įrašų galiojimo laikas niekada nepasibaigia, todėl, kai plečiate verslą, galite juos žiūrėti iš naujo. Mes taip pat teikiame jums turinį per vaizdo įrašus, fizinę darbaknygę, atsisiunčiamą skaitymo medžiagą ir net interaktyvias klausimų ir atsakymų sesijas.

Pardavimų internetu mokymo kursai puikiai tinka žmonėms, kuriems reikia mokytis pagal įtemptą grafiką.

Domina mūsų kita Žmonių mokyklos klasė? Leiskite mums papasakoti daugiau! Labai norėčiau susitikti su jumis ir padėti pasiekti jūsų pardavimo tikslus.

Sužinokite daugiau apie „People SChool“